Gusto：小企业薪酬福利平台领头羊，最新估值95亿美元

作者：程天一，Edmond

编辑：程天一

排版：海外独角兽团队

与传统观念相反，最激动人心的产品往往旨在解决最平凡的问题——数百万人每天都在与之斗争的问题。中小企业主发工资就是这样的问题，根据 Gusto 在 2018 年的统计，每年有40%的公司因错误支付工资税而被罚款。

Gusto 由 Josh Reeves 等 3 位斯坦福电气工程系毕业生于 2011 年创立，从自动化的薪资发放 SaaS 起步，建立起一个专为 150 人以下中小企业服务的一站式薪酬、福利与 HR 平台。

2021 年 8 月，Gusto 宣布完成 1.75 亿美元的 E 轮融资，投后估值达到 95 亿美元。Gusto 的客户群在 2021 年 8 月超过 20 万，其中没有一家是千人以上的企业级客户，大多数客户的员工在 20 人以下。它们为 Gusto 贡献了“数亿美元”的年化收入，并且保持以每年 50% 的速度增长。

薪酬软件并不是完全的创新，1949 年成立的 ADP（Automatic Data Processing）就以提供这类软件和服务著称，它目前市值 960 亿美元，在 2021 财年获得了 150 亿美元收入。

Gusto 的独特之处在于它真的把中小企业的员工视作完整的“人”，而非“data”或是“人力资源”。Gusto 擅长从最大化员工利益的角度思考问题，不论是让员工获得大企业才能拥有的福利，还是享受更灵活的薪资发放周期。这些产品和功能优化了员工和雇主的关系，让员工感到被重视和尊重，这对于中小企业是至关重要的。

                    以下为本文目录，                           

建议结合要点进行针对性阅读。

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01 背景：中小企业也能贡献可持续的 ARR

02 早期故事：创办一家使命驱动的公司

03 产品：从发薪工具到一站式平台

• Gusto 的产品界面

• ZenPayroll 时代：构造发薪的“Salesforce”

• Gusto 时代：打造 People Platform 生态

04 案例：Gusto 如何帮助儿童服装品牌 Kids Atelier

05 增长：在分散的市场快速获取小客户

06 竞争：和千亿级别公司进行深度竞合

07 未来：继续让客户数和 ARPU 双增

01.

背景：中小企业也能贡献可持续的 ARR

SaaS 该做大客户还是小客户？

通常而言，SaaS 公司拥有太多的中小企业客户会被视作一个不良信号 —— 这些不足 500 个员工的企业大多数会在几年内倒闭，无法持续稳定贡献 ARR。这种说法有一定的道理，根据美国小企业趋势联盟的调查，仅有 31% 的小企业存活 10 年以上，19% 的小企业能经营 2 到 3 年，剩下的 50% 则在一年内死掉。

不过，在同一份调查里，美国的小企业主被称作“坚定、勤奋和有韧劲的”。在过去的 10 年里，每年新创立的中小企业数量始终高于永久倒闭的。这推动了美国中小企业总数的持续增长，哪怕新冠疫情也没有打破这一趋势。

这 3250 万家小型企业中有 20% 雇佣了员工，在过去 20 年创造了超过 1100 万的就业岗位。而 2 万多家大型企业在同期创造的岗位只有 600 万左右，也就是说每 3 个新工作岗位中就有 2 个来自中小企业。

雇佣员工就得发工资，这意味着持续稳定的需求和一个非常麻烦的过程：企业主不仅需要计算员工薪水，还得为员工计算需要扣除的一系列所得税和社会保障税，自己还需要在联邦和州层面支付工资税。

将这一过程再叠加上各类公司福利和保险，小企业主每次发工资都是一场噩梦 —— 根据 Gusto 在 2018 年的统计，每年有40%的公司因错误地支付工资税而被罚款。

一张工资支票和常见的扣除款项

试图让雇主躲避这一噩梦的公司很早就出现了。ADP（全称叫做 Automatic Data Processing）在 1949 年成立，最初是手动帮客户处理工资单，在随后的数十年里演变成了一家软件公司。ADP 目前市值 960 亿美元，在 2021 财年获得了 150 亿美元收入，其中 25 亿美元来自 50 名以下员工的中小企业（仅次于其 HR 外包服务之外的第二大收入板块）。

这 25 亿美元对于历史悠久的 ADP 来说算是相当新的收入来源 —— 小公司并非 ADP 的传统客群，它在 2010 年才推出为小企业服务的 RUN 业务，近几年才发力下重注。

2011 年末创立的 Gusto 可能是唤醒这一巨头的重要玩家。

在传统软件时代，以销售上门的方式获取大概率在几年后倒闭的小客户显然是不划算的，因此中小企业主在相当长一段时间内仍然使用纸笔或是 Excel 表格处理工资单。不过 SaaS 和在线营销在过去 10 年的快速发展改变了这一点，Gusto 借助这个趋势瞄准 150 人以下的中小企业，为这个被传统软件供应商忽略的群体打造更好的产品体验和客户服务。2021 年 8 月，Gusto 完成了由 T. Rowe Price 领投的 1.75 亿美元的融资，估值达到 95 亿美元。

即使 ADP 和另一家薪酬软件巨头 Paychex 积极入局，Gusto 的市场空间仍然巨大。ADP 的中小企业客户数只有 75 万，Gusto 的客户在 2021 年上半年刚突破 20 万，而雇佣了员工的中小企业数量在 700 万左右。因此，还有大量中小企业缺少软件服务。Gusto 的一些管理者认为公司在把客户数提升到 50 万之前不会遭遇太大阻力，因此其 CEO 透露的“数亿美元”ARR 还有相当大的增长空间。

02.

早期故事：创办一家使命驱动的公司

斯坦福大学出现最多成功创业者的专业可能是计算机科学，但电气工程也经久不衰地出产科技公司创始人—— 惠普的两位创始人 Bill Hewett 和 David Packard 来自这一专业，雅虎的杨致远和 David Filo 同样选择了电气工程，而 Gusto 的 3 位创始人 Josh Reeves，Tomer London 和 Edward Kim 也都来自电气工程。

Gusto 的 3 位创始人

除了专业上的共同点，这三位创始人也是连续创业者。CEO Josh Reeves 在 2006 年毕业后的第一份工作是在 A 轮的商品定制交易平台 Zazzle 做产品经理，后面又创立了 Facebook 营销服务商 Buzzeo。Gusto 的 CTO Edward Kim 创立的照片分享平台 Picwing 入选过 YC，这家公司在 2011 年被收购。而 Gusto 的产品与设计负责人 Tomer 在离开以色列空军和英特尔之后创办过自助客服技术公司 Vizmo。

Josh Reeves 的 Buzzeo 其实已经大获成功，上线几周就能每天获得上万美元的收入，用户规模也达到几百万。但是 Reeves 没有看到“自己试图改善的行业痛点”、“为用户创造的价值”和“对社会的积极影响”。

当三位创始人聚首，他们迅速意识到了中小企业薪酬上的痛点。这不止来自他们的创业经历，还有长期的家庭熏陶 —— Josh 的岳母是她所在公司负责处理工资单的人，Tomer 的父亲开了个小型服装店，Edward 的母亲则帮助自己丈夫运营一家小诊所，有 25 年在自家厨房手写工资单的经历。

当构建解决方案时，Gusto 的创始团队突破了显而易见的痛点 —— 手工计算和填写工资单是痛苦且不必要的 —— 还反思了整个人力资源的相关行业：这个行业似乎把人视作“资源”或是“资本”，ADP 这样的公司则把员工视作“Data”。

当他们通过一系列中小企业走访验证这两点后，Gusto 带着改变整个行业的使命诞生了。

这种使命驱动的痕迹不光体现在产品细节上。Josh Reeves 将寻找投资视作招聘，会和每个投资人进行一场徒步，了解他们的核心价值观和驱动力是否与 Gusto 一致，因此他吸引到了许多成功的创始人作为其投资人。其投资人曾创办的公司名单包括了 Instagram、PayPal、Yelp、Evernote 和 Stripe 等。

03.

产品：从发薪工具到一站式平台

Gusto 的产品界面

在了解 Gusto 的产品策略前，我们可以通过了解 Gusto 的产品界面来更形象地了解中小企业主究竟如何使用它：

雇主的第一步通常从创建新员工开始。他可以选择招聘新员工或是合同工。在新员工的场景下，雇主需填写的字段通常员工的个人信息、入职信息和基础的薪酬信息。

在员工创建完成后，Gusto 会自动为雇主创建一系列入职任务，包括订购工牌、分配入职伙伴、加入发薪列表、添加工作邮箱等。

以 “加入发薪列表”这一任务为例，雇主可以在一开始填写的基础薪酬信息之外定制更多细节，比如假期政策、打卡政策等。给员工发放入职的相关文件和欢迎活动也都可以在这个任务内被设置。

完成这些步骤之后，雇主可以在 People 页面查看具体的员工信息。

当员工真正开始干活，Gusto 的“工时记录”和“休假时间”能帮助雇主查看和管理具体每个团队和员工的工作时间，以更好衡量工资发放的相关情况。

在“福利”界面，雇主不仅可以管理员工已有的福利，还能购买保险和企业用车等新的福利。Gusto 通过和合作伙伴合作获取福利供应，并且直接将它们推荐给客户。

“团队洞见”这样的功能是 Gusto 为雇主创造新价值的地方 —— 雇主可以在这里创建问卷来调查员工的工作满意度等情况，并且以可视化的方式查看结果。

当登录有权限的管理员账号时，Gusto 页面的左侧会出现“薪资发放”（Run Payroll）的选项。雇主进入该选项后可以勾选员工，这些人才会在这个发薪周期真正收到钱。

勾选完毕并进入下一步后，雇主可以看到这些钱将如何被计税、各个员工具体的工资等信息。在再次点击提交后，雇主就完成了一次薪资发放，全程无需动笔或是登录银行账号。

ZenPayroll 时代：构造发薪的“Salesforce”

在 2012 年的 YC Demo Day 前几天，Gusto 团队匆匆用 9 美元在域名注册商 GoDaddy 上购买了 ZenPayroll 这个域名。在接下来的 3 年时间里，ZenPayroll 为小微企业构建了一整套现代化的薪酬发放体验 —— 这也是早期投资人对它的期望：“CRM 领域在当时已经出现了 Salesforce 这样现代化的工具，但是薪资管理领域的软件还停留在上个时代”。

ZenPayroll 对于当时的传统软件是降维打击，这主要体现在两方面：

• 透明的定价。ZenPayroll 以典型的 SaaS 订阅模式定价，费用为每月 25美元加上每位员工每月额外 4 美元，当雇主的员工数量达到 10 名以上时，每位员工每月只需额外付 1 美元。ZenPayroll 的所有订阅方案价格透明，在官网就可以查询，雇主可以清楚地知道自己要支付的费用。而 ADP 推出的 RUN 并没有固定订阅价格，雇主必须与 ADP 的销售代表对接以获得报价。

• 易用的产品。得益于简洁的设计和清晰的功能，一个新客从注册 ZenPayroll 到开始访问并使用仪表板上的各项功能大约需要 10 分钟。而 ADP 的软件要复杂很多，新客订购后还需要一定程度的培训。ZenPayroll 的易用性不仅对客户友好，还能降低其自身的获客和服务成本。

在这个阶段，ZenPayroll 以州为单位扩张，原因在于美国联邦、州和地方层面有错综复杂的法律。整个美国有 15000 个税法，Gusto 以每月多个州的速度快速适配并上线产品，Josh Reeves 这样描述 Gusto 在后端做的工作：

“每个州在规章制度方面几乎就像一个单独的国家，但这根本不应该成为企业主的负担。如果你使用 Gmail，你会发现自己不必知道 SMTP 和 IMAP 这些通信协议是如何工作的，你只需要向某人发出消息就行。”

除了常规的发薪链路，Gusto 的一系列王牌功能和集成也在这个阶段上线。其中最典型的是 AutoPilot。如果该企业主在每个发薪周期的工资单相同，他们无需再每次输入员工的工资信息，而是直接通过 AutoPilot 自动在指定时间发出薪水即可。同时，ZenPayroll 早早就推出自己的 API，允许第三方软件自动将工作时间、小费、奖金、佣金、报销等信息发送到 ZenPayroll 上，雇主无需手动导入信息。

别忘了 Gusto 是一家使命驱动的公司，因此它还在员工侧上线了一系列“人性化”的功能：

ZenPayroll 帮助员工分发他们收到的薪水，可以打到支票账户、存入退休账户或是捐一部分给慈善机构。深受员工喜爱的另一项功能是 Spot Bonus —— 雇主可以在发薪时提供一笔小额奖金给员工或是在邮件中添加一条个性化消息。

员工收到的 ZenPayroll 邮件

这些功能优化了员工和雇主的关系，让员工感到被重视和尊重。Josh Reeves 这样描述 Gusto 对于中小企业员工的意义：

“当我穿着 Gusto 的衬衫走在旧金山街头，人们会冲我喊“ the payroll guy”。Gusto 客户的员工都认为收到 Gusto 的薪水通知邮件是一件很开心的事情。”

在 2014 年 2月，ZenPayroll 获得了 2000 万美元的 A 轮融资，估值达到 1.275 亿美元。它处理的工资金额从上一年的 1 亿美元增长到 4 亿美元，而这个数字在接下来一年会增长到数十亿美元。领投该轮的 General Catalyst 的 Taneja 成为 ZenPayroll 董事，他认为：

“中小企业正处在拐点，它们也需要软件以在 21 世纪有效竞争。ZenPayroll 的增长是一艘火箭，因为市场上很难找到一家像他们这样以使命为导向的公司。”

Gusto 时代：打造 People Platform 生态

2015 年 9 月，Josh Reeves 宣布 ZenPayroll 正式更名为 Gusto。在此之前，ZenPayroll 和另一家 45 亿美元的中小企业保险和福利公司 Zenefits 合作。但是这两家公司开始逐步将业务拓展到对方的领域，试图为雇主提供全方位服务。Zenefits 随后因为其一系列企业治理和法务造假的丑闻而消沉，在 2021 年被另一家薪酬领域的上市公司 TriNet 收购。

Gusto 在改名后将自己定位为一站式的人员平台（People Platform），其中的组成部分包括薪酬、福利和 HR。

这个计划推进得相当顺利，很大程度上得益于 Gusto 从薪酬切入的生态位：雇主一旦采用 Gusto，就需要提供一系列非常敏感的数据，包括雇主身份识别号码、社会安全号码、银行卡号码、汇款号码、家庭和企业数据以及员工的个人信息。同时，Gusto 和客户的信任关系非常强，毕竟雇主每两周就要让 Gusto 直接从自己银行账户划出来几千美金。

这种数据基础和深度的信任关系决定了 Gusto 可以在薪酬产品上叠加一系列增值服务，并且和原有的工资单功能深度集成。

通过 5 年的建设，Gusto 的福利生态已经相当完备。雇主可以通过 Gusto 为员工提供的福利分为 3 类：

• 免费福利：包括员工端的钱包 app、Visa 借记卡、提前套现等，这些福利旨在帮助员工更好地管理自己的财务生活

• 低成本福利：包括劳工保险、医疗储蓄账户和医疗灵活开支账户、通勤福利等，这些福利在许多州通常是必选项，旨在保护员工的基本权益

• 优质福利：包括医保经纪人集成、401(k) 退休福利计划、医保授权、牙科和眼科医疗等，Gusto 通过撮合供应链和雇主来一站式提供这些优质福利

根据 Gusto 销售的说法，一旦 Gusto 的薪酬产品成功获客，那么保险等福利的成交周期会非常短。通常 Gusto 各个州的销售会跟当地的保险经纪人合作来推动转化，这些经纪人在当地会有十几年的经验，并且很可能“客户小孩的棒球队就是这位经纪人所在的公司赞助的”。

除了福利以外，Gusto 的 HR 产品并没有提供 ADP 这种传统软件公司的 PEO 业务（专业雇主组织业务，即人力资源部门的全部外包）。这种外包服务虽然全面，但是费用高、雇主控制权低、灵活性小，对于小企业来说成本太大且不透明。

通常中小企业并不需要单独的人力资源部门，如果它们真的需要，Gusto 的 HR 产品提供了一种在线咨询式的解决方案 —— 订购 149 美元每月的 Concierge 计划，雇主可以随时在线咨询 Gusto 整合的 HR 顾问，可以咨询的问题从公司的保险政策如何建立到职场骚扰问题如何处理等。

从福利的视角看，Gusto 仍然秉持了它将员工视作完整个人的使命 —— 中小企业由于体量小、人数少而无法获得低价优质的福利，而 Gusto 作为中间层聚集了多个小企业，能够跟供应链上游谈判获得相对低价的福利产品，从而使得中小企业员工也能享受过去大型企业才能提供的福利。

这种使命驱动的特点还体现在更多产品功能上，Gusto 在 2018 年推出的 Flexible Pay 就是一个典型案例。

在美国的中小企业，大多数人的工资是每两周发放一次，但是这可能跟人们交房租和购置生活用品的周期并不相符。这在美国催生了年化利率破 100% 的发薪日短期小额贷款产业，但是 Gusto 没有从中牟利，而是试图改变未来的工资发放方式。

通过 Flexible Pay，员工可以自行灵活选择收到工资的日期，Gusto 将负责中间的短期贷款，雇主层面则并不需要感知到这一切。

这种产品理念体现出 Gusto 的一贯做法，它擅长从最大化员工利益的角度思考问题。通过 Flexible Pay，员工可以拥有健康的现金流，而雇主则减少了传统发薪周期下和员工的冲突，达成了一种双赢。

在 2021 年 8 月完成 E 轮融资时，Josh Reeves 透露公司的客户数大约为 20万，相较 2 个月前将近翻倍。这些新客一旦被福利和 HR 产品更深度转化，Gusto 的收入将会迎来新一轮的增长 —— 它在过去 5 年已经将基础设施搭建得异常完备。

04.

案例：Gusto 如何帮助儿童服装品牌 Kids Atelier

在官网上，Gusto 讲述了一系列的客户故事，这些客户包罗了设计工作室、咖啡厅、普拉提生活馆及罐头品牌等各行各业的中小企业。它们的员工数大多在 20 人左右，而儿童服装品牌 Kids Atelier 的员工足足有 66 人，下面的故事具体地讲述了 Gusto 如何帮助这类体量相对较大的中小企业：

Rabee Ikkawi 和他的妻子共同创立了儿童服装系列 Kids Atelier 在美国的特许零售商 LSH Plus。自2010年以来，LSH Plus 一直在快速增长。在全国拥有 13 家门店后，Rabee 在 2015 年找到了 Gusto 来帮助他“减少错误、提高效率和节省时间”。

过去，LSH Plus的新员工入职是一个痛苦的过程。公司需要人工打印法律文件，新员工得自备一张空白的支票，每个门店都需要和总部反复沟通。在使用 Gusto 后，新成员入职变得轻而易举，每周为 LSH Plus 团队节省 3 小时：

“有了Gusto之后，我要做的就是为员工创建个人资料，然后给他们发送一封电子邮件。然后他们就能自行办理剩下的流程。”

目前已经累计有 70 名员工通过Gusto入职，过程中没有出现任何问题。

与此同时，Gusto保证了LSH Plus的合规性。LSH Plus 在 8 个州开展业务，在使用 Gusto 之前必须每周花费数个小时了解各种最新政策并报税。而 Gusto 会在法律发生变化时确保 LSH Plus 合规，自动提交新员工报告和工资税，并且通过仪表盘通知 Rabee 最新的相关要求。

Gusto 还能简化雇主的福利采购过程。LSH Plus 曾经被 Zenefits 方案的复杂性劝退，而 Gusto 提供的套餐在不到一周内就被 LSH Plus 接受。这使得 Rabee 能用可承受的的价格为员工提供医疗、牙科和眼科的相关福利。这对于 Rabee 来说是件值得自豪的事情 —— 这些福利让 LSH Plus 更像一个大家庭，每个员工在这里都能得到照顾。

从新员工入职到薪资发放、合规处理和员工福利，Gusto为中小企业提供了一站式方便的系统服务。

05.

增长：在分散的市场快速获取小客户

正如上文所介绍的，中小企业的客单价决定了 Gusto 无法承受上门推销的获客成本。因此 Gusto 在发展的各个阶段采取了一系列非常聪明的获客手段：

在最早期，Gusto 使用了社区化的增长手段。它的前 10 位客户都是创始团队朋友的公司。随后公开版本上线，Gusto 团队本身是一家 YC 成员公司，因此对孵化器生态相当了解，他们在硅谷的各个孵化器进行地推来完成早期的客户积累。

随后，Gusto 在极度分散的小企业市场找到了重要的销售渠道 —— 会计师。小企业主通常会雇佣会计师来管理他们的账本、报税、提供财务和税务的相关咨询意见。

因此 Gusto 在过去几年花了巨大精力建立这一渠道，为会计师设计了一个基于新客获取数量的分层激励结构，会计师可以获得现金分成或是选择让利为其客户提供软件折扣。

Gusto 的会计伙伴计划

对于会计师来说，激励所分成的钱并不足以成为一大笔外快，他们与 Gusto 合作的动机更多在于帮助自己摆脱薪酬相关的基础会计和合规工作。

尽管这一获客渠道听起来十分高效，但它并非是 Gusto 的创新，ADP 很早就开始铺会计师渠道，来自这一渠道的收入占比远比 Gusto 要高。

Gusto 良好的用户体验也构成一个潜在的增长渠道 —— 中小企业的员工通常流动性更大，当 Gusto 现有客户的员工去到下一家公司，他们会自发推动老板使用 Gusto。Gusto 在其产品中也提供了一些功能来帮助员工进行这种推荐流程。

和其他优秀的 SaaS 公司一样，Gusto 在优质内容和 SEO 上做的也非常好。它创建了一系列博客来教育小企业主，主题包括了工资、福利、人力资源和企业文化建设等。Gusto 在 SEO 优化上是业内公认的高手，那些搜索 PPP Loan（美国政府在新冠疫情期间推出的工薪保护计划，会为中小企业提供 8 周的担保贷款）的企业主很多被导向了 Gusto 的内容。

得益于其使命驱动的特点，Gusto 还有一些更创新的方法来获得曝光。2017 年，Josh Reeves 曾经租了一辆房车来开车穿越美国。他一共拜访了 10 个州的小企业客户，为他们发放 1500 美元的支票来捐赠给当地慈善机构。

Reeves 进行这趟旅行的个人动机更多是为了倾听客户的声音，但是 Gusto 在各个州的地方电视台获得了大量报道，以极低的成本获得了广泛的品牌传播。

06.

竞争：和千亿级别公司进行深度竞合

从业务布局看，Gusto 的主要竞争对手可以归纳为两类：人力资源管理系统和薪酬 SaaS。

人力资源管理系统

传统的玩家是 960 亿美元的 ADP 和 450 亿美元的 Paychex；新兴的崛起者是 65 亿美元的 Rippling，不过它试图创建小企业所需要的一切，而不仅仅是薪酬和福利，因此暂时还没有正面和 Gusto 竞争。

ADP 是个可怖的对手。它被深度嵌入到大型会计师事务所的方案中，因此在跨国企业这样的高端市场地位稳固。而 Gusto 的产品还不支持跨国的薪资发放，也很难支撑千人级别的业务复杂度。

在低端市场，ADP 推出的 RUN 完全对标 Gusto 的服务，Paychex 也有类似的产品，Gusto 的销售已经开始感受到“超过 20 个雇员的客户经常被 ADP 抢走”。

Gusto 的竞争力仍然在于其核心认知 —— 员工应该被视作人而非 “Data”。Gusto 的 Flexible Pay 这样的产品能更好促进雇员和雇主的关系，雇主能更高效地管理，雇员也更满意，而 ADP 仅仅是帮助雇主减少了负担。此外，Gusto 在旧金山和丹佛大量投放了线下广告，因此在这些地域拥有很好的品牌认知度。

薪酬 SaaS

代表产品有 Quickbooks，其背后的母公司 Intuit 市值超过 1600亿美元；超 600 亿美元市值的 Block 也为其 Square 生态内的企业推出了 Square Payroll。

尽管业务乍看上去有重叠，Josh Reeves 认为 Gusto 和 QuickBooks 并不存在实际竞争。QuickBooks 满足企业的财务需求，帮助企业进行记账和会计，而 Gusto 解决企业的人力问题，和 QuickBooks 有双向的深度集成。多数中小企业客户也会同时使用 Gusto 和 QuickBooks。

Square Payroll 的威胁显然更大，它的目标客户群是拥有 10 个以下员工的小微企业和基于地理位置提供服务的零售商。Gusto 与 Square Payroll 竞争的优势在于它直接从薪资发放切入，拥有完整的员工信息和薪酬数据，之后再交叉销售其他功能，而 Square 的收单业务虽然积累了客户资源，但是并没有天然地掌握这些员工信息，生态整合的难度并非想象中那么容易。

07.

未来：继续让客户数和 ARPU 双增

Gusto 成长到当前的体量已经证明 SaaS 市场过去对中小企业的看法是片面的 —— 中小企业不停有新鲜血液补充，而薪酬福利是它们的基础需求，这一需要还是通用的，无需太多定制。

目前薪酬福利市场仍然十分分散，Gusto 将 20 万客户数提升到 50 万只是时间问题。它在完成 E 轮融资前后收购了薪资基础设施技术公司 Symmetry 和税收抵免公司 Ardius，并推出了Gusto Embedded Payroll，使得软件开发人员能够直接在其软件中嵌入和定制薪资。这些举措都是有效的客户增长手段，帮助 Gusto 将 2021 年 6 月时的 十几万客户数迅速在数月内提升到 20 万级别。

从客户流失的角度看，Gusto 的大部分流失是不可控的原因，比如公司倒闭。但是除此之外，它的流失率相当低。同时 Gusto 的净收入留存率每年都大于 100%，主要来源于中小企业人数扩张带来的 SaaS 订阅费用提升，此外工伤险和 401(k) 都已经成为高渗透率的增值产品。

Gusto 的提价空间还十分充裕，ARPU 有很大的增长空间。在疫情前，Gusto 在部分州试点了一波提价，发现以合理的价格统一提高费率对于客户来说是可接受的。目前订阅 Gusto 的成本是企业总成本的很小一部分，而雇主把各种敏感信息已经绑定到了 Gusto 上，因此切换成本较大，为 Gusto 留出了提价的空间。

使命驱动仍然是 Gusto 的核心竞争力之一，这不仅体现在产品上，还表现在团队层面。Gusto 的销售团队管理者这样描述他对 Gusto 的信心：

“我更好看数字原生的公司在中小企业领域取胜。Gusto 在做的是苦活累活，但是它建立了一套高效的营销优化机制，在业务流程和内部效率上也有优势。Gusto 的销售团队非常强，来办公室参观一下你就会发现：一群孩子带着耳机不停在 Slack 和 Salesforce 之间切换，他们知道怎么跟中小企业打交道，ADP 这样的传统企业很难在这一点上跟 Gusto 竞争。"

Reference

https://www.youtube.com/watch?v=TRRhEJIc3Ik

https://www.youtube.com/watch?v=qvSncWcbelU

https://www.youtube.com/watch?v=F5cNmVItLOs

https://techcrunch.com/2012/12/11/zenpayroll-launches-cloud-based-payroll-service-with-6-1m-in-seed-funding-from-the-ceos-at-yammer-box-yelp-and-dropbox/

https://techcrunch.com/2015/12/21/gusto-is-looking-for-another-50m-to-take-on-zenefits/

https://www.businessinsider.com/gusto-looking-to-raise-another-50-million-2015-12

https://finovate.com/gusto-brings-in-140-million/

https://www.forbes.com/sites/donnafuscaldo/2019/07/24/gusto-amasses-3-8-billion-valuation-with-latest-fundraising-round/?sh=53825d832820

https://www.forbes.com/sites/davidjeans/2021/08/10/gusto-10-billion-ipo-hr-software/?sh=27d797496c92

https://www.marketresearch.com/Global-Industry-Analysts-v1039/Cloud-based-Payroll-Software-14449939/

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